Negocjacje w biznesie

Negocjacje w biznesie

Każdy, kto prowadzi, czy planuje prowadzić biznes będzie musiał w którymś momencie prowadzić negocjacje. Czy to z kontrahentem, który miałby dostarczać półprodukty, czy to z bankiem w kontekście pożyczki, czy to z klientem, namawiając go do zakupu. I choć o zasadach prowadzenia negocjacji powstały tysiące książek, i niewątpliwie jeszcze wiele powstanie, istnieje kilka prostych i niezmiennych zasad. Jeśli więc zamierzamy prowadzić negocjacje, warto o nich pamiętać. Po pierwsze- należy określić cel negocjacji. Każde nasze działanie powinno mieć jakiś cel, chociaż często o nim zapominamy. Warto więc przed przystąpieniem do rozmów dokładnie określić sobie stan końcowy, jaki chcemy osiągnąć. Dobrze jest też zwrócić uwagę, by cel ten był zależny od nas- druga strona ma swoje własne cele i nierzadko zdarzy się, że będą one sprzeczne z naszymi. W takiej sytuacji może pojawić się odpowiedź negatywna i należy to uszanować. Dlatego też zamiast stawiać sobie ostateczny cel jako, na przykład- podpisanie umowy, lepiej postawić na coś, na co mamy bezpośredni wpływ- na przykład zbudowanie dobrej relacji. W takim wypadku nawet jeśli do konsensusu nie dojdzie, to tak długo jak druga strona będzie znajdowała się z nami w dobrych relacjach, tak długo będziemy mogli mówić o sukcesie. Ponadto strony znajdujące się w dobrych stosunkach zwykle osiągają wyniki satysfakcjonujące dla wszystkich. Kolejnym ważnym aspektem jest kwestia oceniania drugiej strony. Problem polega na tym, że mamy tendencje do kategoryzowania i oceniania. Z jednej strony jest to mechanizm ewolucyjny, sprawiający że rodzaj ludzki przetrwał. Wyobraźmy sobie, jak wyglądałoby życie, gdybyśmy każdą sytuację traktowali jako nowość i ewenement. I choć w większości wypadków mechanizm kategoryzowania jest bardzo pomocny: gdy pamiętamy, że Japończycy to ludzie, którzy dobrze się czują w niewielkich przestrzeniach i czuja się komfortowo stojąc w odległości kilkunastu centymetrów od siebie jesteśmy w stanie dostosować się do ich preferencji. Z kolei gdybyśmy próbowali w ten sposób ‚skrócić dystans’ na przykład z Australijczykiem- prawie na pewno wprawilibyśmy go w zakłopotanie. Oczywiście, każdy człowiek jest inny i do każdego należy podejść indywidualnie, jednak kwestia celnego oceniania i kategoryzowania może być bardzo pomocna; a jednocześnie niebezpieczna. Pamiętajmy, że negocjacje nie polegają na bezmyślnym forsowaniu własnej wizji, to raczej próba wypracowania jakiegoś wspólnego stanowiska. Z tego tez tytułu kluczowym jest zapoznanie się z potrzebami rozmówcy. Nie tylko pozwoli to pokazać zaangażowanie i podkreśli chęć nawiązania współpracy- pomaga to również uniknąć niepotrzebnych tarć i negatywnych emocji. Kolejnym istotnym czynnikiem jest kierowanie rozmową. Warto zwrócić uwagę, że to osoba aktywna-ta która zadaje pytania, w rzeczywistości kieruje rozmową i nadaje jej odpowiedni tor. Jeśli dobrze pokierujemy rozmową, poznamy potrzeby i motywacje drugiej strony i zdołamy dostosować swoją ofertę do interlokutora tak, by ten mógł swobodnie ją przyjąć. I na koniec- pamiętajmy o świętym prawie do odmowy. Nie oznacza to oczywiście, że pierwsze ‚nie’ oznacza fiasko negocjacji i należy się poddać. Z drugiej jednak strony miejmy na uwadze, że wywoływanie presji niewiele pomaga, a prawie na pewno zamyka drogę do kolejnego kontaktu.